工业气体企业营销策略研究

时间:2023-03-13 10:10:26 赛赛 MBA论文 我要投稿
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工业气体企业营销策略研究

  我国工业气体市场规模不断扩大,国外企业对国内气体市场的冲击不断加剧,本文结合SWOT矩阵分析法,从工业气体行业发展背景出发,以下是小编整理的工业气体企业营销策略研究,希望对大家有所帮助。

工业气体企业营销策略研究

  摘要

  工业气体行业是基础产业,工业气体被喻为工业的“血液”,工业气体广泛应用于工业行业的各个领域。随着经济和社会不断发展,工业气体公司之间的竞争也日益激烈,工业气体行业内的工业气体公司各种所有制形式并存,通过对工业气体企业营销策略的分析,将有助于工业气体企业在激烈的市场竞争中找准目标和方向,取得竞争优势,保持领先发展的态势。

  关键词:

  工业行业;气体企业;营销策略

  1、工业气体的特点和应用领域

  工业气体是指氧气、氮气、氩气、氢气、氦气、乙炔、二氧化碳等,这些气体性质有所不一样,广泛应用于各行各业,在经济发展中起着重要的作用。工业气体按照各种气体纯度的不一样,也可以分为纯气、高纯气、超纯气等品种;工业气体按贮存形态的区别进行划分,可以分为液态气体和钢瓶气,液态气体以低温贮槽进行存放,钢瓶气在钢瓶内以压缩气体的形式进行存放。工业气体应用的行业有钢铁、化工、玻璃、电子、机械、汽车、石油、建筑等行业。氧气具有助燃的特点,在钢铁冶炼、玻璃行业等行业应用较多;氮气可以做为保护气体,在电子行业、石油行业应该广泛;氩气是一种稀有气体,在切割、焊接保护等行业发挥作用;氢气是一种可燃气体,在电子、玻璃制造行业得到应用;氦气在检漏、超导、焊接等领域有较多的应用。

  2、工业气体企业面临的问题

  2.1工业气体供应充足,产能过剩

  工业气体应用于工业发展的各个方面,工业气体企业与大型钢铁、化工等行业相伴存在,工业气体行业是这些大型项目的配套的企业,为这些大企业供应生产所需的工业气体,由于专业化分工的发展,原来一些大型企业通常有自身的气体车间或气体工厂,但随着外资气体公司的不断涌入,原有的气体车间的供气业务也逐步地剥离开来,越来越多的钢铁企业、化工集团选择专业的气体公司进行供气业务。在钢铁产能过剩的情形下,气体公司投入的气体分离设备也面临开工不足的情况,在钢铁产量高企的情况下,各气体公司的气体设备可以得到充分的使用,在钢铁企业调整生产,减少生产的情形下,气体公司如果还是开大量的设备生产气体,气体产品将不能得到全部的使用,气体产品将会进行放散,这些气体是通过电力资源生产得到,也是一种浪费。在主业开工不足情况下,气体市场是供大于求的状况。

  2.2气体应用技术有待提高

  气体产品的纯度越高,对技术的要求也就越高。在传统的钢铁、玻璃等行业,就是大宗的氧气可以满足相应的需求。随着科技的进步,以电子行业为例,这个行业对气体产品的品质要求是很高的,气体中很细微的杂质就有可能能生产的设备、生产工艺、出产的产品造成影响,气体公司在此也是非常小心,争取做到更高纯度、更高品质的产品来满足生产的需要。还有一些用于标准校对的标准气体、特种气体,在技术的研发方面还有一定的差距,研发的过程比较漫长,相应的气体生产需要资质,资质的取得也有一定的难度。对于主业的发展要求,气体公司需加大技术研发力度才能追赶。

  2.3同质化低价竞争形势严峻

  这里所说的同质化是指大宗气体的同质化。空气中最多的是氮气,其次是氧气和氩气,对于气体企业的空气分离设备来说,各个设备对大气进行分离,生产出来的氧气、氮气、氩气的产品在质量上来说并没有太大的区别,各家气体企业的产品也都能满足各个客户的用气需求。各气体公司生产的氧气、氮气、氩气产品通过低温贮存的形式存放在各自的贮槽当中,而贮槽的容积是有限的,不能无限的往里面存放液体资源。气体企业需要对其生产液体产品进行好的销售,才能减轻库存的压力,不会导致存放不了的局面。由于在质量上没有太大的差别,价格成为比较有效的竞争手段,气体产品的销售价格也是一路降低,低价竞争的情况时有发生。

  3、气体企业营销策略分析

  3.1加强市场信息收集和市场开发力度

  工业气体的应用与各个行业的发展密切相关,工业气体为各企业生产所需物料。工业气体的营销环节,需对各行业发展市场信息进行关注,把握行业发展的趋势,特别是在大型项目刚刚启动的时候,作为工业气体公司就可以先期介入洽谈,争取到有利的时机,及时了解大型项目的用气需求,大型项目的用气需求也在前期的规划当中。从工业气体用气需求的基本确定,到供气项目的完成,有一个比较长期的洽谈过程,工业气体公司与用气单位的沟通过程当中,会对用气的品种,用气压力,用气时间,用气量等各个参数进行详细的论证,找寻到与客户合适的供气水平,充分发挥供气设备的效果,都需要时间来沟通。通过市场信息的收集,可以为后期的市场开发争取到宝贵的时间,气体公司可以为客户提供详细的供气服务项目,有助于项目的完成。

  3.2巩固气体企业现有客户网络

  工业气体公司的客户网络相对比较固定,客户与工业气体企业的合作也是一个长期的过程,一般情况下,客户不太容易更换已有的气体产品供应公司,但在工业气体产能较多,气体产品供应大于需求的情况下,现有客户的流失也是会发生的。在气体市场上,气体产品供大于求的情况下,行业内气体企业之间的竞争也是非常激烈,气体企业会运用包括价格在内的各种方法,从同行业的气体企业的客户网络中争取客户资源,这种情况下,做好气体企业的现有客户网络,维护住现有客户体系中客户的合作关系就显得非常重要,一旦客户发行流失,与其他气体公司建立合作,再要重新与客户建立关系,难度就显得比较大。在与现在客户的产品销售,物流配送,技术支持等环节,工业气体企业需要认真对待,对每一个环节做到让客户满意,才能总体让客户满意,才能防止其它气体公司有机会进入到客户的采购体系中。在与客户的沟通和交往过程中,气体企业需要对客户的销量情况,销售额情况加以了解,对于在工业企业客户网络中,销量占比大,销售金额大的客户也应当加大服务力度,这种客户对于企业的总体销售目标的完成有较大影响,发生流失的情况,将会对企业造成较大的影响,其销量是其它客户的多倍,可以由业务能力强的销售人员专门负责,巩固大客户关系。

  3.3加大气体产品及气体应技术的研发力度

  氧气、氮气、氩气等传统的工业气体产品竞争激烈,由于生产分离这些气体的电力能源成本比较固定,在价格下调到一定程度的水平,再也没有降价的空间,企业以低于成本的价格出售分离的大宗气体商品,将不会得到企业应有的回报,也就是说企业的经营行为是没有利润的,这种行为是不可长期持续存在的。在经济发展的新的形势下,如电子等行业的发展也带动了新的大量的特殊气体的需求的发生,工业气体需在此方面加大研发的力度,研发生产新的气体产品满足顾客新的需求。研发的过程需要投入大量的人力,物力和财力,工业气体企业可以与一些专门的研究机构、大学的试验室进行合作,对于已有的技术成果,可以进行转化,达到服务经济的目的,也可以减少工业气体企业的成本的投入,节约更多的时间和精力,也可以避免严酷的市场竞争,找寻到新的市场蓝海。这些新的气体产品的市场竞争没有这么激烈,价格水平也相对较高,利润水平也相对较高,对于工业气体企业的发展选择是一个较好的发展方向,也是一个发展的趋势。

  3.4提高工业气体产品的售后服务质量

  工业气体的产品通过物流配送的环节送达到客户的现场之后,客户的使用时间有一个过程,在这个过程当中,顾客在使用工业气体常常会发生一些临时的突发情况:在液态的工业气体产品的例用过程中,客户的贮存工业气体的贮槽有可能会发生压力下降的情况,发生液位低造成的报警情况,也有可能发生液体混配站混合气体的比例波动的情况,这些情况都会对客户的生产环节造成影响,造成客户停产或顾客生产的产品报废的情况发生,这些都需要工业气体企业的服务有快速的响应,工业气体企业需以最快的速度,及时地排除客户在用气环节发生的各类问题,恢复正常的供气。如果停气的时间较长,对顾客的生产影响长时间都没能得到合适的解决,客户也有可能会对工业气体公司加以处罚,会对工业气体公司的经营发生影响。所以说,工业气体产品销售并不是说把气体产品配送到客户现场就可以了,工业气体企业还需对售后的各个环节加以密节的关注,提升服务质量,做到好的售后服务让顾客更加满意。

  工业气体行业历史发展和前景分析

  18世纪末通过化学方法把气体从空气中分离出来为工业气体行业奠定了基础;20世纪60年代初随着钢厂放弃早期的空气喷射法而改用氧气喷射法,第二次气体需求增长发生;20世纪80年代中期电子产业开始兴起,这推动特种气体的需求进一步提高;直到现在,能源领域成为工业气体行业发展的巨大推动力,工业气体的应用范围逐步扩大,预测未来工业企业行业会继续走强。低温分离技术的发展促进工业气体开始了商业化规模的生产。工业气体是广义化学工业中少数几个为投资者提供长期增长趋势及产生自由现金流的行业之一。特种化学品区别于通用化学品的独特因素是特种化学企业不把自己的产品当作商品来定价。即是说在现货市场明码标价的产品受供需基本面影响,在本质上是商品。

  气体内部经营策略分析

  公司自创建以来,以十年磨一剑的胆识和气魄,孜孜以求的专业进取精神,视客户为生命的价值观,经过十几年的不懈努力,企业的综合实力不断提高。在扩大企业规模、加强企业形象建设、提高企业管理水平、完善生产设备及检测手段、培养壮大技术队伍、申办企业生产经营资质、细化产品制备工艺、确保产品质量等诸多方面成效卓著。公司主要专注于特种气体产品的研发、生产、销售,并提供与特气相关技术服务公司拥有一批在国际国内特种气体行业具有多年工作经验的专业人士,同时亦与国际特种气体行业保持广泛的联系。公司本着“诚信经营”的理念,倡导“以安全求发展,以质量求生存,以信誉求辉煌”的经营宗旨,为广大客户提供全方位的服务。

  气体公司SWOT营销策略分析

  SWOT分析作为一种企业战略分析的方法,通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评价与分析得出结论,通过对企业内部拥有的资源、外部面临环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷,了解所面临的机会和挑战,从而在战略与战术两个层面加以调整企业的战略、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。

  (一)优势(Strengths )

  气体公司在运输方面拥有一支精良可靠的危险化学品专业运输车队,能高效、安全的为客户提供运输配送服务;在品质方面,公司配备了国内先进精确的各项气体检测设备,为产品质量提供了强而有力的保障;在气瓶的安全使用方面,公司通过了中华人民共和国检验检测机构核准,成立了气瓶检测检验机构,能高效、准确、及时的对铝合金无缝气瓶及钢质无缝气瓶进行全面的检测与评定。

  同时气体公司在经营过程中不断提高核心竞争力,锻造了一支气体行业的精英队伍。公司现拥有高级工程师、国家注册安全工程师及多名持证上岗的压力容器操作人员、气体充装人员、气瓶检测人员、危险化学品的驾驶人员和押运人员等,为公司的安全供气、质量保证奠定了坚实的基础。

  (二)劣势(Weakness)

  气体公司的营销队伍年龄、学历、能力都与目前公司营销需求不一致,公司在营销团队建设方面欠缺实际行动,而且没有采取措施留住关键营销人才,造成目前公司产品质量优秀,但营销质量却下滑。

  气体公司销售地域太集中,大多都集中在本省附近,没有开阔其他地域,而本省内部气体公司不断增多,造成公司市场占有率下降。

  气体公司广告和研发投入不够,广告上不舍得花费,研发上没有创新产品,目前都依赖于公司已有的信誉和技术。

  (三)机会(Opportunity)

  国家非常重视我国工业空气行业的发展,具有良好的行业背景。国家非常重视我国工业空气行业的发展,针对大型空分设备,加大资金投入和政策支持,鼓励大型空分设备国产化,在环保方面,制定了相应的环保标准,促进工业空气行业持续、健康、稳定发展。

  (四)威胁(Threats)

  外企的入侵是国内气体公司面临最大的威胁,国外企业拥有雄厚的资金、技术和规模,其产品创新性强,价格也有明显优势,让国内气体公司不得已用降价来维持市场占有率,利润空间抓紧被挤压。技术产品从第一代发展到第七代,虽然技术含量提高,但是生产成本也相对提高,新的制造工业气体机器在这方面具有巨大的优势,使国内气体公司处于市场竞争的不利和被动位置。

  采用SWOT矩阵分析法,对气体公司的优势、劣势、机会和威胁进行综合评价和分析得出:气体公司目前面临具有潜力和挑战的市场环境,企业应该采取WO策略,即抓住机会,改进劣势,在此基础上调整公司的营销策略,优化公司组织结构,改进管理策略,特别要加强公司营销队伍的建设。

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