创业期企业的销售队伍结构的探究
这种方式听起来非常有道理，但往往会导致企业错过获得利润的机会。1998-2004年间，安德里斯预测了医疗行业中处于创业期的11家拥有不同销售队伍规模的企业的销售额和可能的利润。其中的10家公司的销售领导选择建立一个比最优规模小的队伍。事实上，平均规模只有最佳规模的64%。在最初的三年里，由于没有雇佣足够的销售人员，那些公司都失去了赚取额外的成千上万美元的机会。十分明显的是，只有一家企业在创业阶段采用了最佳销售队伍规模-后来，它在这个竞争过分密集的细分市场中一直占据着领先地位。
当资金不足或未来不确定时，销售主管对销售队伍的投资保持一份谨慎，这是无可非议的。但问题是，即使在未来变得很明晰的时候，大部分企业仍然不增加对销售队伍的投资。一旦成功的迹象出现时，企业应该快速、大幅度的扩大他们的销售队伍规模。否则，他们将损失收入和利润，而且可能给未来的发展蒙上阴影。
参考文献：
[1] 李业．企业生命周期的修正模型及思考[J]．南方经济，2000，(2)：47-50
[2] 邹庆斌.关注企业生命周期管理.科学发展，2005
[3] Andris A．ZoItners，Prabhakanl Sinha，SaIIy E.LorImer. Match Your Sales Force Structure to Your Business Life Cycle. Harvard Business Review, August 2006
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