浅析实施大客户营销战略
论文关键词:大客户 营销战略 提升服务
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论文摘要:在激烈的市场竞争环境下，企业之间的竞争已从原来以质量、服务、价格为中心的竞争转变为以客户为中心的竞争。通过实施大客户营销战略，利用系统资源保障对大客户的服务，提升对大客户的服务，满足其“个性化”需求，增加其依赖性，保证持续合作。
在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，大客户营销战略是现代物流企业持续快速发展的有力保证。大客户是物流市场的重量板块，挖掘大客户，链接大客户，深度发展大客户，是应对物流业迅猛发展、激烈竞争的重要战略，是抢占物流市场份额的必争焦点，也是中铁快运提升服务、维护客户、保证市场的必然选择。
1、大客户定义
大客户(key account，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)，简单来说是指占企业总体客户数量比例不高，却为企业创造了绝大部分收入，符合“二八法则”;或具有盈利潜力，关注产品的附加价值多于价格，对企业有较好的忠诚度，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作关系的客户。中铁快运大客户是指需要中铁快运公司网络支持和系统资源支撑，具有专业化特点的生产制造型企业。具体范围包括:
1.1战略合作伙伴
具有广泛的品牌知名度和重要的行业影响力，世界500强企业在国内的分支机构或合资企业，以及国内各行业名列前茅的企业。
1.2收入重要贡献者
为公司带来较大经济效益，发货量和主营收入对公司或当地分公司产生重要影响的客户。
1.3潜在目标客户
拥有适合中铁快运运输的批量货物，且长期不通过铁路方式发运货物，但通过市场培育和营销工作，具有转化为公司收入重要贡献者潜力。
1.4需要以公司名义参与物流或运输服务项目投标和签署合同的客户
如在全国主要大城市设立分公司或分支机构，且物流合同需要通过公司总部统一签署的客户。
2、实施大客户营销战略的意义
在激烈的市场竞争环境下，企业之间的竞争已从原来以质量、服务、价格为中心的竞争转变为以客户为中心的竞争。中铁快运仅靠其广泛的网络资源和资产优势加速物流业务的增长，已经无法满足客户的需求，这就要求中铁快运实施大客户营销战略，为核心客户“量体裁衣”，提供“个性化”、“一对一”服务。现阶段中铁快运实施大客户营销战略具有重要的理论和现实意义。