市场营销机制探析

时间:2020-11-12 14:11:48 营销管理 我要投稿

市场营销机制探析

  完善的市场机制、准确的市场营销战略定位是煤炭营销企业制胜的法宝。那么,市场营销有什么机制呢?

市场营销机制探析

  1步步为营拓市场

  为准确掌握市场信息、保证科学决策,公司领导和销售运输员工多方走访用户,深入市场前沿,开展市场调研。

  各驻外市场部和办事处业务人员实行分片包干,逐户摸排调查,积极联系用户,做好市场回访。

  对2002年以来签订合同且有合作可能的用户进行了逐户回访和联系沟通,向用户介绍了公司现行的价格、质量、运力配置情况和真诚的合作意愿。

  通过不间断地市场调研,及时掌握了周边用户的需求、用煤途径及煤炭生产企的价格、煤源走向等信息,为采取相应的营销措施提供了参考依据。

  2“一户一策”保市场

  为适应激烈竞争的市场需求,销售运输公司连续四次出台价格措施,通过“量价联动、一户一策”的价格促销策略,使价格机制更加灵活、更加适应市场,让利幅度更加宽泛、更能吸引用户,窗口服务职能更加优化、更能为顾客解决实际问题。

  先后重启了海螺水泥集团、石油钢管厂、育才玻璃、天水德力、庆阳奥龙等一大批直供用户,开发了庆阳、宝鸡、天水、平凉等市场的一批中小用户,地销合同及窗口现金销量稳中有升。

  3“产业协同”争市场

  按照华能集团公司“产业协同、煤电互保”政策的要求,做好了华能集团公司内部电厂的供煤工作。

  通过多方协调增加了平凉电厂供煤量;与井冈山、瑞金、淮阴等电厂签订了供煤合同,供煤工作已经开始启动;做好了与沁北电厂、秦岭电厂的谈判和铁路供煤运力协调工作并付诸实施。

  通过增加内部电厂供应量,市场覆盖面涉及陕西、湖北、湖南、安徽、江西等地,公司的市场份额不断增加。

  4以运促销稳市场

  在组织好公路上站煤、电煤、化工煤短途运输的同时把协调铁路运力作为重中之重,密切关注出局车和自备车的运行情况,及时了解铁路装车限制点和运力流向,做好了列车的请求、调配及装车发运工作,跟踪管理自备车的运行情况,及时准确上报铁路运输信息。

  并加强协调联系,及时请求兰州局解决牵引力不足的问题,请求西安局解决空车到达不足的问题,努力提高铁路运输量。

  目前,路运车运行效果较好,自备车运输状况逐步改善,为进一步拓宽外销市场提供了动力源泉。

  5以质求胜赢市场

  切实抓好了煤质采、制、化工作,实行化验主任跟班负责制,实行商品煤出矿把关制、阳光操作制,做到了化验结果客观真实。

  公路运输管理部门做好了沿途稽查工作,严厉打击倒换品种、弄虚作假的不正之风,维护了良好的运输秩序,保证商品煤煤质不受侵害,保障供需双方利益不受损失,真正实现了以质求胜、以质量赢得用户的.目的。

  经过不懈努力,日销量由低谷时期的1万吨上升到3.5万吨左右,不含税平均售价达到415.8元/吨,同比提高19.3元/吨;铁路运输量日均达到了1.8万吨左右。

  尽管各项指标较前一阶段有所提高,但与全年既定目标还存在很大差距,销量不足、效益低下的状况还在持续,绵延无尽的严冬依然深不见底,为什么处在如此窘迫的境地呢,除市场因素影响以外,重要原因还是营销机制不够科学健全。

  完善的市场机制、准确的市场营销战略定位是煤炭营销企业制胜的法宝。

  所以适应于华煤集团的市场机制,要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素及时进行定位分析,及时调整营销战略,从而起到科学有方、灵活机动的目的。

  众所周知,价格是市场经济的晴雨表,某一商品的价格如果出现波动,表明了该商品在市场需求中的变化程度。

  当然,在现代市场经济中价格作为市场经济的杠杆,有着调节需求、维护市场需求平衡的功能。

  所以说建立科学合理的价格管理机制实在必行。

  首先要具备快捷准确的信息反馈机构,善于及时捕捉市场变化的信息,及时反馈价格变化趋势,便于价格决策;其次是要有果断睿智的决策机构,价格决策机构如同战时“指挥部”,要具备及时处理战报,发号施令的功能,才能达到运筹帷幄、决胜千里的作用,否则延误战机,追悔莫及。

  市场竞争战贵在灵活机动,只有建立科学有方、灵活机动的价格机制,才能充分适应市场经济发展的要求,在竞争如林的对手中永远处于不败之地;再次要具备专业科学的分析统计机构,只有通过准确的分析统计,才能校验价格决策的得失成败,为下一次价格政策出台提供理论依据。

  6结语

  在当今知识经济时代,企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。

  煤炭行业的市场营销也是如此,只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

  因此,结合煤炭行业实际,对华煤集团新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。

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