中国保险业产销分离新模式

时间:2020-09-17 15:58:24 金融保险 我要投稿

中国保险业产销分离新模式

  近几年,保险业开始尝试“产销分离”的新模式,这种保险公司专注于产品开发、风险管理等核心事务,而将产品销售等非核心业务外包给中介机构或成立专属销售公司的经营模式值得探讨。

  【摘要】我国现行的保险营销制度经过20多年的发展,已积累了不少理由,使得我国保险业的发展陷入瓶颈期。为此,中国保监会先后颁布了一系列文件,以支持保险营销体制改革,明确指出鼓励保险行业积极探索产销分离等新的营销渠道。与传统产销合一的经营模式相比,产销分离新模式有着无可比拟的优势,发展前景较为乐观,但其要想在我国保险业全面实行,必须克服现存的制约因素。

  【关键词】产销分离 保险专业中介机构 保险营销制度

  我国现行的保险营销体制是20世纪90年代初由友邦保险引入的,对推动保险业初期快速发展起到了关键性的作用,但随着保险业经营规模的迅速扩大,各种理由接踵而至,严重制约了保险业的发展,保险营销体制改革已成为当前保险界探讨的热点理由。对于保险营销制度改革,目前市场呼声较高的是将营销员纳入险企员工制度。但是,对保险营销员个体而言,无论是代理佣金制还是正式员工制,其收入都由低廉的工资与诱人的提成构成,为了取得不菲的业绩,必定还会采取销售误导等捷径,最终偏离改革的轨道。因而,近几年,保险业开始尝试“产销分离”的新模式,这种保险公司专注于产品开发、风险管理等核心事务,而将产品销售等非核心业务外包给中介机构或成立专属销售公司的经营模式值得探讨。

  一、保险业实行产销分离模式的优势

  从2010年起,保监会先后颁布了一系列规范性文件,从保险公司、中介市场、监管体系等多个方面着手,旨在进一步优化保险市场环境,推动保险业营销体制改革。一方面,保监会明确提出保险营销制度改革的目标、思路与方向,要求各保险公司分阶段、有针对性地处理现行制度所凸显的理由,开拓新的营销渠道;另一方面,保监会也在为产销分离模式的实施创造条件,既对保险中介机构网络开拓保险业务的经营行为进行规范,又鼓励保险大型中介企业、集团等经营寿险营销业务,并对保险中介服务集团公司的市场准入等方面做了进一步的规定。

  到目前为止,我国保险业在产销分离的经营模式上已有一些成功的个体经验。比如,天平汽车保险股份有限公司开创的“天平模式”,将产品销售外包给分销商,取得了较好的业绩。与产销合一相比,产销分离新模式有着一些无可比拟的优势:

  (一)实现保险经营的专业化、职业化

  产销分离模式使得保险公司可以专注于产品开发、费率厘定、风险管控等核心环节,而保险专业中介机构则可以发挥销售优势,销售人员以更加丰富的专业知识为保险消费者提供更加专业的意见与倡议。另外,专业中介机构往往不止代理一家公司的保险产品,这就可以避开保险公司自卖自夸导致公司乃至整个行业声誉下降的负面影响。

  (二)降低经营成本,提高经营效率

  与提供全线保险服务相比,产销分离模式可以同时实现低能耗的成本优势与高产能的效率优势。比如,天平公司在产销分离模式下实行的“客户经理团队”经营管理制度,使客户经理长期跟进分销商等中介机构的业务,充分运用各种外部资源与渠道,同时对外包的业务进行及时管控,缓解甚至消除了传统保险营销制度销售人员成本支出庞大的弊端,降低经营成本,提高经营效率。

  (三)实现合作共赢

  一方面,保险中介机构拥有网点众多、覆盖面广泛、信息渠道丰富等优势,能够及时掌握市场动态,了解市场需求,当这些需求被反馈给保险公司时,一些更能满足消费者需求的产品便会被开发出来,提高公司的保费收入,提升消费者对公司产品的满意度和忠诚度;另一方面,产销分离模式使保险公司无需自建营销队伍,减少了与保险中介机构的直接竞争与利益冲突,中介机构也由此获得较大的存活空间,推动保险中介市场的发展。

  (四)有利于更好地保护保险消费者的利益

  将销售环节交给专业中介机构,一方面可以以类似“保险超市”的形式提供货比三家的服务,以第三方立场与专业知识减少保险公司与消费者之间的信息不对称现象,为消费者选择最合适的保险产品;另一方面,也避开了传统保险营销体制中营销员流动性大产生大量“孤儿保单”的理由,因为专业中介机构的销售人员离职并不会中断中介机构与保险公司的合作,保险公司可以提升每一份保单的售后服务质量,间接维护了消费者的权益。

  二、制约保险业发展产销分离模式的因素

  虽然产销分离模式会给保险业带来新的发展动力,但是要想在我国保险业全面推广产销分离模式,诸多制约因素仍是羁绊:

  (一)当前我国保险中介市场尚不成熟

  截至2013年底,我国保险专业中介机构达2500多家,但总体力量还很薄弱,其所拥有的资产规模、所占的市场份额、所获得的保费收入还极其有限,对保险业创新改革的影响还很有限。而且,我国保险兼业代理机构的数量多达20余万家,抑制了中介市场的快速发展。另外,由于保险中介是近些年刚刚兴起的子行业,专业保险人才较为匮乏,阻碍了我国保险业进一步实行产销分离制度。

  (二)保险中介机构经营存在道德风险

  我国保险中介市场不规范的经营秩序、不充分的市场竞争、不精细的管理手段、不到位的监管措施等,都会引发道德风险。近些年,保险中介虚假宣传、误导客户等行为已频频成为投诉的焦点。另外,受到保险业传统营销理念的影响,外加中介机构创新意识不强、创新能力有限,保险中介还企图利用“杀熟”“欺生”的方式展业,这明显背离了产销分离的初衷,也会使得营销体制的改革陷入新的困境。

  (三)保险中介具有逐利性

  目前国内大部分的保险中介机构同时代理多家保险公司的产品,而保险中介机构是营利性机构,哪个保险公司愿意支付更高的手续费,保险中介必定更愿意为其展业,因而保险公司要想获取更多的业务,必须向中介机构支付更高的佣金,最终结果必将是产销分离带来的低成本经营优势不复存在。

  (四)杠杆效应可能导致更大的亏损

  保险公司借助保险中介机构广覆盖、多渠道的优势,扩大自己的业务量,增加自己的保费收入,但如果不加强对中介机构的联系与管控,一旦某个环节失控,这种外包模式产生的杠杆效应会令保险公司蒙受难以估量的损失。(五)保险公司在客户服务上的缺憾

  出于对自身利益的考虑,中介机构可能会对保险公司屏蔽客户的部分或全部信息,导致保险公司无法及时全面地了解客户的情况,从而很难向客户提供进一步的服务,最终导致客户流失率提高。

  (六)我国保险中介机构区域发展不平衡

  近些年,保险中介市场虽然有了一定的发展,但仍处于起步阶段,中介机构的地域分布还很不平衡,东部发达城市的中介机构数量要远远多于西部落后地区,这也使得产销分离的营销模式在西部地区难以实行或效率极低。

  三、产销分离模式在保险市场推广的可行性分析

  (一)产销分离模式对保险市场的'影响

  第一,保险市场成熟化。一个成熟的市场,不可能只有厂商与消费者两个相对对立的群体。产销分离使得中介机构这个第三方介入,一方面可以避开产销合一所产生的信息不对称理由;另一方面,在产生矛盾时,中介机构可以代表客户与保险公司谈判协商,制衡保险公司独大的目前状况。

  第二,市场竞争剧烈化。产销分离必将加剧保险市场的竞争,一方面,保险公司会不断寻求差异化的发展道路,争取出奇制胜,抢占尽可能多的市场份额;另一方面,保险中介机构之间的竞争也会如火如荼,客源会成为争夺的焦点,中介机构甚至会寻求通过集团化等方式不断壮大自己。

  第三,系统性风险最小化。我国保险公司传统的产销合一经营模式很容易积累系统性风险,且很多风险因素都产生于销售环节,最终导致保险公司破产。如果保险公司将产品销售外包给中介机构,可以最大限度地降低保险业的系统性风险,因为中介机构的破产对消费者、保险业、社会经济等的影响要远远低于保险公司。

  (二)我国保险市场全面推行产销分离模式的可行性

  对中小型险企来说是机遇。一方面,保险公司在建立初期,专业人才匮乏、营销渠道有限、信息资源不足,产销分离模式则可以解决这些棘手的理由,使公司能够专注于需求调查,研发以市场需求为导向的产品,最大限度满足消费者的需求;另一方面,在传统的经营模式下,中小型险企面对销售渠道狭隘、自身营销队伍不成熟的硬伤,只有在营销模式方面进行创新,才可能在保险业立足。

  对大型险企来说是挑战。一方面,大型险企经过多年的发展,已经建立了一支较为庞大的营销队伍,如果一下子转变营销模式,其中的利益牵涉过多,且一旦改革,可能会大幅度提高成本,影响既得利益,并且转变市场的竞争格局;另一方面,大型险企深知自己的优势在于成熟的营销队伍,一旦改革,其与中小险企将站在同一起跑线上,而其在产品功能、服务质量等方面可能并没有绝对优势。

  另外,产销分离模式的发展主要依赖与保险中介市场的健康运作。但与发达国家相比,我国的保险中介市场运转还很不规范,监管方面还存在太多的漏洞,虽然国内个别公司的成立、发展因实行产销分离模式而取得成功,但是其他公司并不能盲目效仿,否则可能适得其反。

  总的说来,产销分离模式在我国保险业有较大的发展空间,如何在法律法规及相关政策上给予支持,是相关部门应当深思的理由。或许目前如何将不同保险公司的实际情况与产销分离模式相结合才是当务之急。

  四、对我国保险业实行产销分离新模式的倡议

  (一)对于监管部门的政策倡议

  1.尽快完善相关法规政策。产销分离模式在保险业还是一个新兴产物,相关的政策法规基本还是空白,这方面的监管还是一个盲区,保监会等部门应当尽快制定并完善相关法律法规,同时尽量在政策上予以支持,比如可以对保险中介机构给予适当的减免税负优惠,以成本优势推动产销分离模式在保险业的长足发展。

  2.加强对保险公司与中介机构的监管。保监会应当加大对保险公司与中介机构的监管力度。一方面,保监会要督促保险公司细化费用表,监督保险公司对产品线费用与销售线费用分开核算,避开保险公司利用中介机构进行违规操作;另一方面,保监会要加大对中介机构违法违规行为的查处力度,避开中介机构为了业绩,重蹈保险公司营销员体制的覆辙,使得产销分离模式流于形式。

  (二)对于保险公司的政策倡议

  1.加强对中介机构的联系与管控。保险公司应与中介机构签订相关规范,并定期联系,了解自己产品的销售情况,对中介机构的违规操作及时制止,避开由于中介机构的行为对公司造成不可挽回的损失。另外,保险公司应当及时向中介机构了解在销售过程中获取的客户需求信息,最大限度地避开中介机构屏蔽客户信息带来的负效应。

  2.应提高对客户的服务意识。产销分离模式使得保险公司在销售环节与消费者几乎零接触,因而保险公司更应当注重对客户的服务环节。保险公司应当提升理赔、投诉等售后服务质量,转变消费者对保险公司“投保容易理赔难”的传统印象,增强客户对公司的信任感与满意度。

  (三)对于保险专业中介机构的政策倡议

  1.进一步规范自身经营行为。保险中介机构应当保持公正的第三方立场,不以手续费高低决定自己的销售取向。一方面,中介机构可以探寻新的发展方向与盈利模式,转变依靠手续费存活的目前状况;另一方面,中介行业可以通过签订自律公约等统一手续费,避开手续费高低带来的不公,但是这种策略并不符合市场化的要求,值得商榷。另外,中介机构可以朝着集团化方向发展,提高中介机构的资本实力与技术水平,以转变目前保险中介市场小、散、乱、差的目前状况,还可以在一些省市优先成立保险中介行业协会,定期开展交流与合作,共同维护中介市场的秩序,最大限度优化保险中介市场环境。

  2.做好自身的宣传工作。由于中介机构的发展还处于初级阶段,我国保险消费者对保险中介的观念还很淡薄,对这方面的知识更是极度匮乏,中介行业只有加大对自身的宣传,才能够大幅度提高公众对保险中介的认知程度,使公众认同通过保险中介机构购买保险产品的方式并加以尝试。

  参考文献

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