市场营销论文

时间:2021-04-10 10:50:39 营销管理 我要投稿

市场营销论文(通用10篇)

  无论是在学习还是在工作中,大家都写过论文吧,论文的类型很多,包括学年论文、毕业论文、学位论文、科技论文、成果论文等。那么问题来了,到底应如何写一篇优秀的论文呢?下面是小编帮大家整理的市场营销论文(通用10篇),欢迎阅读与收藏。

市场营销论文(通用10篇)

  市场营销论文1

  一、体验式教学在高职市场营销专业中使用的教学方法

  1、情景模拟法教师确定教学主题后,进行情境的创设,通过学生在情境中的角色扮演,使事物情景得以再现,为学生营造真实的营销情景,使学生可以通过亲身体会,学会客观地分析和发现问题,提高解决问题的能力和学习的兴趣,增强学习的主动积极性,有更深的体会和心得。案例教学法教师在授课时,一定要增加大量案例资料进行教学,使学生在了解教材内容的同时,可以与实践结合在一起。而传统教学中教学对案例教学存在一定的欠缺,只为学生讲述了案例前因和后果,却没有分析出案例深层内容,使学生在听完案例描述后,并不能学到有用的营销知识,也就不能实现教学目的。所以,教师一定要转变教学观念,既要做好案例的说明,还要将案例所有相关的问题、市场环境等问题为学生做出清楚的分析。教师可以把一个班级学生分成若干小组,每小组对案例中问题进行具体的讨论和分析,再派出组代表来进行总结和陈述,以这种实践的教学方式,使学生既能表达出自己的见解,还能从不同角度来分析案例,把案例以立体的方式表现在所有学生面前,使学生提高对营销知识掌握的能力,提高学生对问题发现敏锐度,提高对问题分析技巧的掌握能力,最终提高学生解决问题能力。

  2、社会活动体验法课堂情景的创设总归不如现实环境的真实感,所以,教师可以联系相关单位,组织学生走出校门,到社会上参与市场营销实践。学生走入市场营销实践环境后,才能真实感受到营销的全程,通过感受能够及时发现问题,分析问题和解决问题。按照社会活动对实践知识的掌握再结合课堂教学知识,使学生知识与学习能力大大提高。学生要想对理论知识和内容有着更深层次的理解,不能只依靠教学在课堂上的授课来得到,一定要走出校园,通过社会上的实践使营销能力得到锻炼,从而体会更深刻。教师可以加强校外的教学,定期组织学生到相关单位去观察营销人员怎样运用营销技巧来销售产品,也可以组织学生参与企业营销策划和活动,以实践和培训,使学生营销能力得到培养。组织学生参加商务活动和座谈会等,也能使学生的营销体验更加丰富,使学生眼界得到拓宽,还可以培养学生的营销思维,提高营销水平,使高职市场营销教学的质量得到真正的提高。

  3、布置作业法教师可以按照教学内容与教学目标来为学生设计好课外作业,对学生作业时间与形式做出点评。通过作业的设定,能够使学生了解更多的营销模式,并可以通过亲身的体会完成作业,布置作业也是教师为学生提供再学习的机会,使学生学到的知识得到再次的巩固。项目参与法教师可以构建一个市场营销的项目,使学生参与到项目中来,学生和教学共同对项目进行讨论与目标的设定,学生完成项目时,教师可以对学生表现做出点评,指出不足,命名学生能够了解自身的缺点并及时改正。

  二、高职市场营销专业体验式应用实践

  1、实践教学把理论和实践结合在一起,使学生在理解理论知识同时,更好地完成对感情知识的接受,这也是高职院校学习的主要特点。理论教学能使学生掌握基础的理论知识,实践教学中的应用可以使学生加深理论理解,防止纯理论教学中存在的问题,过于枯燥或者空洞。例如:教师为学生分析市场的细分和标准时,可以通过对实践案例分析,进一步受益与细分,使学生更好地掌握理论知识。教师可以设计一个实践的案例,使学生熟悉案例的理论,再分组完成任务的讨论。对任务的设计,教师一定要按照学生自身的特点,从简单到复杂的为学生循序渐进的安排任务。任务要有可操作性,能够与理论结合在一起,可以同时说明多种理论知识点。通过实践应用,学生既能掌握对营销相关问题的分析和理解方式,学会系统的解决问题。案例在总结时,教师也要及时为结果进行评价,而且要指出实践的优点与缺点的点评,使学生可以通过实践应用受益,了解营销理论于市场营销实践中的应用,形成系统思维方式。

  2、增加课堂上的实践活动课堂上为学生设计模拟情景和案例的分析。教师设计模拟的场景,设定不同学生扮演角色,开始营销活动。教师也可以应用录像和幻灯片等多媒体教学工具。实践教学中学生要分成若干小组开展讨论,派代表发言,教师对学生问题要及时总结与分析。将学生作为主体,案例的选择一定要和教学内容有关的,为学生提出启发性问题,使学生主动学习积极性得以激发,在开阔思路的同时,还能掌握实践应用的能力。完善营销的实践场所实践场所可以由互联网和虚拟技术来建立,通过实践场所的建造,使学生能够掌握更多理论和知识,体验到企业市场调查、市场分析与营销战术的具体应用。通过实践的组织和决策,使学生加强对理论的认知,提高实践、分析和创造的能力。

  三、结束语

  综上所述,体验式教学对高职市场营销教学中来说,属于独特教学方法,既能提高学生对市场营销学发现问题、分析问题和解决问题能力,也能提高学生主动学习的积极性与创造性,加深印象的同时,更好地掌握知识。以更主动积极的学生,使学生心理培养出主观的意识,与传统被动的教学模式相比,把体验式教学在高职市场营销教学中应用,可以使教学具有更大的主动性,提高学生的学习质量。

  市场营销论文2

  一、建筑设计单位市场营销的研究意义

  由于我国目前仍处于发展中国家,经济水平尚未成熟,目前我国的工程建设和产品设计工作仍处于供小于求的状态,建筑界的各行各业的工作量都比较大。由于人才的短缺,大多数建筑师的任务越来越重,他们每天埋头于处理各种各样的设计项目,很难抽身到其他的事情中,对于目前设计行业发生的变化他们更是不会洞察到。在这样的状态之下,他们很容易丢失方向,再加上经济全球化和我国经济体制的改变,我国设计行业的变革似乎是必然的。而作为我国设计行业上举足轻重的力量的中国建筑设计,必然会第一个加入到这次的变革之中。随着国外各大设计行业的发展,我们不仅要对通过经济全球化对国类的经济体制和发展形势做一个全方位的了解,更应该放眼世界,从更加长远的角度分析和考虑我国设计行业的形势。据相关方面的统计,在建筑勘察设计方面,到2004年底,我们已经多达八万两千多人取得了注册专业执业资格,在所有从业人员中,建筑师大约占取了9%的比例。由此可见,我国拥有的建筑师的数量还是比较多的。即便如此,和大多数国外的建筑设计师相比,我国的建筑设计师却明显显得低等一点,造成这一现象的主要原因就是,中国的建筑师缺少对经济全球化的全面认识,缺少对我国当前的经济体制和经济形势的全面了解。因此造成我国设计行业在竞争方式和竞争范围上的重大变革。因此,全面的认清当前的经济体制和经济形势,总结当前市场的经济规律,将形势与理论相结合是建筑创作中的重要环节。

  二、对设计单位市场营销管理应用的一些建议

  1、明确定位市场随着经济的发展,大大小小的建筑行业已经越来越多,英雌认清当前的经济市场,给企业明确定位并选择合适的目标市场是关键的环节。在市场选择上,我们首先要清楚自己的任务和目标以及所拥有的特长和所具有的优势,权衡自己的优势和劣势,找到明确的定位,只有这样,才会使自己的市场不断开拓,获得更长久的盈利。良好的质量形象的建立在生活中,当我们想要购买一种产品的时候,我们最先考虑和考虑最多的问题就是产品的质量问题,如果产品的质量不好,会造成什么危害呢?同样的道理,在建筑设计行业,设计是否安全合理也是人们十分关心的问题。虽然说在现在的经济体制下,产品的质量并不是唯一能影响企业盈利的原因,但是,产品质量的好坏却是仍然关系到购买者是否购买该产品的首要因素,还会影响顾客的回购率。毫无疑问当一个产品的质量越好越可靠,顾客购买该产品的可能性就会越大。因此建立一个良好的质量形象在产品营销过程中也十分重要,首先我们要在质量管理方面加强管理,只有严格的管理质量,才能不断的使产品得到完善。目前大多数企业都进行了相关的产品质量保障措施,最常见的就是IS—SO9001质量体系认证工作。

  2、强化产品的自身优势任何一个产品都有它的特长和优势所在,找到自己产品的优势和独特的功能并加以强化也是产品营销过程中重要的环节。当一个产品出现在我们面前时,最吸引购买者的问题就是这种产品有什么优势呢?与其他产品相比又具有哪些独特的功能呢?所以在购买者面前,我们越来越强化和突出自己的优势特长所在,突出和其他产品的不同之处,也会一定程度上增大购买者购买的可能性。在这方面最明显的一个例子就是08年重庆某设计单位的住宅设计,当时设计市场正处于下滑阶段,设计师们却并不局限与当时的住宅设计,更把公用设计项目相结合起来,不仅保持了自己独有的建筑特色,还得到了更加全面的发展。因此,在市场竞争如此激烈的环境下,我们一定要找到自己的优势和特长所在,确定属于自己的品牌,这样才能取得更好更长远的发展。强化顾客服务意识为顾客提供一个良好的服务是销售产品的主要功能,在服务顾客的时候,我们不仅要做到事前服务,也要做到事后服务。积极主动的尽最大的努力为顾客进行服务,尽最大程度的满足顾客的一切需求,尽可能地避免和顾客发生矛盾和摩擦。无论是作为企业的管理者还是企业的基层人员,都应该为顾客提供一个良好的服务。当顾客来电的时候,我们应该在响铃三声之类接听顾客的电话,做到更快的为顾客服务,如果长时间的不接听电话,顾客对我们的印象可能会大大降低。相关研究表明,赢得一位新的顾客和连续为一位顾客不断的服务,前者的花费是后者花费的5倍,由此可见,对顾客良好的服务十分重要。

  三、结语

  由于当前经济的发展、市场的多样化,建筑设计企业之间的竞争也越来越激烈。因此明确自己的市场定位,建立良好的质量形象,强化产品的自身优势以及强化顾客的服务意识是产品营销过程中的重要手段和方法,只有这样,才会获得更加长远的利益。建筑科学。

  市场营销论文3

  1、营销观念。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到 社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的,每一种营销观念都深刻地烙上了那个 时代 的印记。如今新经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。但是,现行的营销观念还存在诸多与新经济不相适应的方面,应该看到当前一个时期以至未来,营销观念的发展着重体现在“四个更加重视”:

  ①重视战略。传统计划经济下诞生的国有 企业 ,甚至包括一些知名的民营企业,大都没有明确的经营目标和长期的战略规划,不注重维护、创造企业的经营特色,在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资,浮躁和急功近利的特征明显。未来企业营销将更强调可持续发展,要求企业营销必须重视战略的制订、战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥。

  ②重视合作。“商场如战场”,竞争的成功建立在对手失败的基础上的,这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。这种传统的营销竞争观念显然落伍了,客观上要求实行资源共享、优势互补的双赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。

  ③重视“知本”。以前企业营销活动中更多地依靠的是有形的资本,一旦资本缺失,营销活动就难以开展。而知识经济时代企业要重视资本更要重视“知本”即营销人才的作用,没有资本但如果有“知本”,企业营销同样可以开展。 “知本”,是未来营销致胜的核心资本。

  ④重视顾客。从营销观念的发展进程中就可看出,每一次营销观念的重大变革,无不是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此,不过,更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求亦或更加细化、深化的需求。

  2、营销策略。提到营销策略大家 自然 会想到营销4P,那么首先我们还是分别来看看4P的发展趋势吧。一是在产品方面。随着市场由以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变,服务正成为企业竞争的焦点。有这样一个算式:产品+服务=1+3=4,也就是说,1元的产品加上服务后可以卖到4元,这充分体现了服务的价值。二是在价格方面,价格构成因素发生变化,知识因素、创新成本等计入价格之中;价格导向发生转变,即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略;定价方式也发生变化,通过 网络 技术运用价格策略的方式出现。三是渠道方面。渠道结构由金字塔式向扁平化转变。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发,还有一些企业在大城市设立配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益,增加了品质保证;同时也有利于企业把握消费者需求。渠道方式实施E化分销。互联网技术和 电子 商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征,能够适应新经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。四是在促销方面,网络广告、网络公共关系兴起。网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通,站点宣传、网上新闻发布、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时,电子邮件广告、电子公告牌广告、Usenet广告和Web广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。其实从营销策略的发展趋势,营销策略并不一定就是4P,营销组合的变革趋势明显。“4P”是产品(Production)、价格(Price)、地点(Place)、促销手段(Promotion)为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代,企业的营销更多的运用“4P”策略,后来在“4P”营销观的基础上,加上了“权力(Power)与关系(Publicrelation)”形成6P营销策略组合。近年来,营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与 理论 ,即“4C”组合理论,包括Customer(顾客的需求和期望)、Cost(顾客的费用)、Convenience(顾客购买的方便性)以及Communication(顾客与企业的沟通)。最近随着高 科技 产业的迅速崛起,高科技企业、高技术产品与服务不断涌现,营销新组合出现,即“4V”营销组合。所谓“4V”是指“差异化(Variation)”、“功能化(Versatility)”、“附加价值(Value)”、“共鸣(Vibration)”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化,以使顾客和企业达到共鸣。如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合,即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销(relationship)、回报是营销的源泉(reward)。4R营销组合的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势,着眼于企业与客户的互动与双赢。

  3、营销组织。营销组织的 发展 趋势主要朝三个方向发展:

  ① 学习 型营销组织。《学习型组织?第五项修炼》是彼得?圣吉博士提出的一种新的管理 科学 理论 。它是在 总结 以往理论的基础上,并通过对4000多家 企业 的调研而创立的一种具有巨大创新意义的理论,如今愈来愈引起理论界及企业的浓厚兴趣,并被喻为“21世纪的管理圣经”。建立学习型组织前提是进行五项修炼:第一项修炼,自我超越。第二项修炼,改善心智模式。第三项修炼,建立共同愿景。第四项修炼,团队学习。第五项修炼,系统思考。

  ② 网络 型营销组织。随着竞争的激化和复杂、顾客需求的多样化,很多企业已逐渐认识到要保持竞争优势必须改变组织结构,没有任何一个企业可以靠单干保持竞争优势,越来越多的企业走上了战略联盟的道路,营销的重点从交易转至关系,采用关系营销战略,进而又不断地转移到管理独立组织间的战略联盟,企业从交易型营销向网络组织型营销模式转变,企业及其市场环境间的传统外部界线变得日益模糊不清,企业不断开发与供应商、分销商、顾客的战略营销伙伴关系,以取代传统的竞争模式。西方国家已出现了营销交流公司、营销联合公司、虚拟公司等网络组织形式,通过网络的开发,网络成员都提供了一种其他成员所缺乏的核心能力,网络成员通过高度复杂的信息和决策支持系统互相连接在一起形成一个价值增值系统,为企业带来优势。

  ③虚拟营销组织。所谓虚拟组织,是指为实现对某种市场机会的快速反应,通过互联网技术将拥有相关资源的若干独立企业集结以及时地开发、生产、销售多样化、用户化的产品或服务而形成的一种网络化的战略联盟 经济 共同体。在这个经济共同体之中,在有限的资源背景下,为了取得竞争中的最大优势,合作各方仅保留自身最关键的功能,而将其他功能通过各种形式借助外力进行整合弥补,以最大效率地发挥协同优势,构造强有力的战略竞争联盟。

  4、营销管理。营销管理的趋势主要体现为“三个转变”:

  ①从硬式管理向柔性管理的转变。传统宝塔式等级组织相对应的是,传统营销管理的特点主要为集中管理和硬性管理,通过大量硬性指标和规章制度强化对营销人员的管理,营销管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏,营销管理效率不高,组织绩效低下。这种滞后的营销管理在新经济的冲击下不堪一击。在传统 工业 经济 时代 ,生产和经营是通过庞大的规模和集中的管理来来获得高效率的;但是在新经济时代,知识型营销人员增多,靠强制性的硬式管理不但不能见效相反只会起反作用。知识型员工更需要与管理者的沟通,过去你说我听的指令型管理模式需要改变为双向沟通。知识和信息在营销中的 应用 正成为 现代 营销管理的发展方向,如以数字化管理为代表的柔性营销管理。此外,知识经济时代企业不再把传统工业经济时代沿袭下来的速度、数量、产值作为追求的目标,不再只注重以往的流水线、节拍等严密的分工组织形式和工艺流程,而是重视人的主观能动性、独立性和创造性。

  ②从忽视企业内外部协调向运用客户关系管理系统联结内外部营销管理转变。传统营销管理观念存在着明显与新经济不相适应的方面,即营销管理缺乏内外部协调。传统营销管理要么是只重视内部的产品和人员的管理,要么只重视外部公共关系的开展,而没有将内外部营销管理有机地结合起来,新经济强调的是持续发展,重外轻内或重内轻外都将妨碍企业的长期发展。营销的目的是要满足顾客的需求,因而企业要在重视企业内部营销管理的同时,将重心转移至外部顾客服务上来,特别注意通过加强内部的管理来实现外部的顾客满意目标。客户关系管理(CRM),是一种倡导企业以客户为中心的营销管理思想和 方法 ,成为未来营销管理的发展趋势。

  ③从忽视营销管理的整合到大力实施整合营销管理的转变。市场营销策略包括4P,营销管理的整体效果取决于4P的整合程度。根据木桶原理,即木桶盛水的多少取决于木桶的最短边而非最长边。那么营销效果的高低实际上是取决于4P中的最弱的方面,而非做得最好的方面。我们的企业在进行营销活动时,非常重视促销(尤其是广告)和价格。这未免有失偏颇。可以预见未来在营销管理中强化营销组合的整合程度将是营销管理成败的关键。

  市场营销论文4

  摘要:建构主义学习理论是当代较具影响力的认知主义学习理论,其教学观主张“自主学习”、“协作学习”和“情境学习”,对高职系列市场营销学教学模式改革极具指导意义。在市场营销学教学过程中,可以通过组织开展互动教学、案例教学、实训教学来促进和完善学生对市场营销知识体系的意义建构。

  关键词:建构主义;市场营销学;教学

  建构主义学习理论是当代较有影响力的一种认知主义学习理论,最早是瑞士心理学家皮亚杰提出的。建构主义认为,知识的传载符号系统只不过是人们对客观世界的一种解释或假想,并不是问题的最终答案,因此,知识应由学习者在一定的情境即社会文化背景下,借助他人或群体的帮助,利用必要的学习资料,通过意义建构的方式而获得。从这个意义上讲,知识不是通过教师“一站式”传授而获得,学习是一个通过同化和顺应两种途径建构意义的复杂过程。建构主义教学观对我国传统教学法提出了质疑和批判,诸多实践也证明了传统的单一课堂讲授法未能很好地发挥学生的创新潜力,使学生未能在最大程度上对知识进行获取和更新。

  一、建构主义教学观对市场营销学教学的指导作用

  市场营销学是一门理论性、综合性、实践性较强的应用学科,在学习营销理论过程中,如果缺乏对实际应用的亲验和探索,就不能全面深入地掌握相关理论知识体系,而且,由于这一学科的应用性特点,它的知识体系是一个动态系统,新理论和观点不断涌现,如果学生缺乏必要的学习开放性和主动性,将无法及时更新营销理论和知识,其知识体系也无法适应市场需求。笔者认为,市场营销学教学应充分利用建构主义教学观原理,扩展传统教学中的“三尺讲台”,使教学的时间、空间、方式得到延伸和拓展。

  (一)自主学习拓展学生的认知领域

  建构主义认为,学生是认知的主体,所以,在教学中应充分发挥学生学习的自主性,教师应尽量引导学生进行探究学习,即引导他们发现问题并主动搜集有关资料和信息,探索性解决问题,还应当为学生创造自主学习的平台和条件,启发和诱导学生自己去纠正错误和偏见,只有这样,才能使学生尽最大限度地利用现有资源捕捉营销理论领域的新理论、新观点,对知识进行同化、顺应、再同化、再顺应地消化吸收,从而使其营销知识体系得到拓展和更新。

  (二)协作学习充实学生的认知结构

  建构主义认为,协作学习对意义建构起着非常关键的作用,学习的协作化是指学生在团体中为了完成一个共同的目标,进行明确的责任分工而进行的互助式学习。在市场营销学教学中,学生通过教师组织实施的互助或互动学习模式,进行交流合作,组员之间或师生之间进行思想碰撞、优势互补,不仅使学生验证了相关的理论知识,而且扩大了个人对问题认识的视野,从而完善了营销知识认知体系的相关性和完整性。

  (三)情境学习提高学生的营销实战能力

  建构主义主张把学习置于真实的、复杂的情境之中,使知识能适应不同的问题情境,在实际生活中能更广泛地迁移。在市场营销学的教学过程中,教师应为学生创造真实的基于案例的“学习环境”,如营销游戏、角色扮演、案例分析等多种训练方式,使学生能对营销实战进行亲验,不仅参与其中,而且能学于其中,从而提高营销实战能力。

  二、建构主义在市场营销学教学中的应用

  高职教育的职业性和技能性特征决定了高职系列市场营销学的教学宗旨应侧重于培养学生的专业技能水平,基于此,笔者认为,利用建构主义教学观原理进行高职系列市场营销学教学模式改革,开展多样化的教学活动和实验,这对于学生建构理论与实践相结合的市场营销学知识体系是十分必要和有效的。

  (一)开展互动式课堂教学

  “基于问题学习”是建构主义所倡导的一种教学方式。传统的课堂教学采用的方法基本是“满堂灌”的“机械式学习”,大大限制了学生获取知识的主观能动性,为此,在改革课堂教学时,应充分发挥学生的学习积极性,转“被动”为“主动”,鼓励学生发现问题、分析问题、并探索性地解决问题。教师应结合理论知识及时给学生提出适当的问题让学生思考并回答,还应适当讲评一些与课程相关的实践知识,鼓励学生对一些市场营销的热点问题和实践问题进行讨论,例如,笔者在讲授市场营销调研时曾向学生提出思考题:针对潮汕人内敛的性格特征以及潮汕地区浓厚的人情文化,小型企业应采取什么有效方法搜集某产品的市场需求信息,这一问题引起学生的热烈讨论,一方面提高了学生的学习热情,另一方面为学生构建了“探索式学习环境”,启发和诱导他们主动发现实际问题和寻找解决问题的方法。

  实施互动式课堂教学给教师提出了较高的业务技能要求。教师必须不断完善和充实自身的知识结构,善于将不同学科的知识引进课堂,丰富课堂教学信息,如将中国传统商业文化理念融入到营销实践活动中,并加以讲解点评,开拓学生学习的思路。还应能把握好对学生学习指导的“度”,充分考虑思维的多样化和个体的差异性,尽量激发其思维创造力。(二)实施案例教学

  案例教学是指在教学过程中,引用典型的市场营销实战案例,师生以及学生之间通过对案例进行分析、探讨,从而总结营销理论,提炼营销观点,培养学生创造性思维,提高营销实战技能的一种教学方法。从建构主义的角度看,案例教学为学生提供了情境学习的平台和“学习者共同体”,使学生能在协作的团体中亲验学习,使他们能以已有的知识体系和经验为基础主动建构新的营销知识体系。在培养企业营销人才过程中,案例分析已被证明是一种有效的教学方法,这种方法能培养学生综合运用营销理论知识,提高解决实际问题的能力,而且能使学生在对案例讨论和探索的过程中自然而然地吸收了企业营销实战经验,从而丰富和完善了原有的认知结构。

  案例分析一般可采用以下两种方法:一是总结分析法。即选取一个或若干个典型案例进行讲解、分析,然后进行提炼,总结出案例体现出的相关知识点,最后针对以上案例和营销知识点再向学生提出一些实践性较强的营销问题或营销热点,鼓励学生思考、讨论、回答。二是个案分析法。即选取规模较小、事件较简单的案例,就某一侧面进行重点分析,把相关知识融入到案例中,通过对案例的深化和知识扩充来拓展学生的视野,便于学生对某一问题的深层次把握和透彻理解。如对爱多VCD价格战进行个案分析,可以从企业实施价格竞争的优缺点入手,层层剖析推进,一直涉及到企业的新产品开发策略。

  (三)开展实训教学

  建构主义强调学生要在真实的情境下进行学习,尽量减少知识与解决问题之间的差距,强调知识的迁移能力的培养。市场营销学是一门实践性较强的应用科学,是企业市场营销实践经验的概括与总结,教学过程除了有课堂讲授、课堂讨论、案例分析以外,还应适当增加一些操作性较强的技能训练,在学生的知识建构过程中嵌入更为丰富的信息。

  实训教学可由两个部分组成,一是建设和使用市场营销摸拟实验室,实验室可以某个具体企业的整个经济生命周期内各阶段基本活动为主线,设置多个摸拟营销活动模块,让学生扮演企业营销主管,从各个角度分析实战案例,进行营销决策,探索解决方案,在此过程中,学生亲临其境,实战能力和创新能力得到充分发挥。二是组织开展与营销活动相关的社会实践,可考虑让学生利用课余时间或假期开展多种形式的专题调查,如市场需求调研、促销策划等,并撰写专题报告,教师对实践过程进行事前筹划、事中督导、事后交流、检查和评估。通过实践,使学生参与了企业的实际营销活动中,可以综合运用和融合贯通所学知识,达到培养实用型专业人才的目标。

  运用建构主义原理对教学过程进行改革,客观上要求课程知识体系和教师的业务水平均应达到一定的标准。有鉴于此,课程知识体系的设计应充分考虑市场营销学理论的动态性和多样化,正如专家所言:“市场营销所倡导或培养的是这样一些企业家——他们不象工程技术、会计、金融那样专门化,却又在各类企业和非盈利组织的管理中无所不至”。市场营销学教科书不仅应有基本原理的阐述,更应注重对一些实际问题的分析和对策性研究,还应积极采用多媒体知识载体来丰富教学资源和信息。教师则应关注国外新的理论和学术领域的动态,参加学术交流,捕捉营销新信息,将最新的市场营销理论知识引入校园和课堂。

  参考文献

  [1]周晓虹。市场营销学教学模式的探索和实践。中国大学教学,2007(1)。

  [2]赵剑平。谈建构主义学习理论对课堂教学的启示。成才之路,2007(22)。

  [3]胡正明。加快推进市场营销学课程教学改革的步伐。中国大学教学,2007(9)。

  市场营销论文5

  一、目前高校市场营销实训室建设的问题

  如何强化市场营销专业实践教学,培养复合型创新人才,是现阶段专业改革的一个重要课题。在新的培养目标要求下,实训室建设显得尤为重要。

  (一)实训室建设不适应能力培养需要

  部分高校市场营销专业教学侧重于课程理论教学,实践教学只是在课程学习之后,集中一两周时间在条件简单的实训室对理论进行验证,理论与实践脱节,难以与复合型创新人才的能力培养定位相适应。

  (二)学校对市场营销实训室建设重视不够

  一些高校认为市场营销专业学生应该进入社会实践,这样才能学以致用。因此,对市场营销实训室建设支持力度不够,实训室条件简陋。受目前教学体系的限制,学生只能在大四的第二学期进入社会实习,之前都需要在校内学习,极大地限制了学生的学习主观能动性。

  (三)实训室功能单一,缺乏有机联系

  高校教学体系设置的僵化使得实训环节分散,而市场营销专业属于综合性学科,课程之间的联系很紧密,实训室缺乏综合训练内容使学生不能融会贯通所学的各门专业课,完成不了对理论知识的吸收和转化。因此,市场营销实训室建设普遍存在需要学校配置的设备或软件投入金额较大,而所能够提供的实验教学能力不足的问题。所以,市场营销实训室要以符合职业岗位实际需求的人才培养模式和跨学科、多岗位的综合实验平台为依托,来探讨市场营销实训室建设的目标和思路。

  二、市场营销实训室建设的目标与思路

  (一)市场营销实训室建设的总体目标

  市场营销实训室,是为适应培养高素质、创新型人才的需要,培养学生职业核心能力的要求而建立的,市场营销实训室已成为培养高素质创新型人才的重要平台。市场营销实训室建设的总体目标是:创新符合职业岗位实际需求的人才培养模式,以职业岗位能力的实用性技能训练为实训目的,建立策划与谈判实训室、模拟仿真软件实训室、产品销售艺术与技巧实训室等实训场所,建成具有实用性、现代化、多功能且具职场环境特色的市场营销综合仿真实训基地。培养学生在营销过程中的产品销售技能,提高与客户沟通、谈判技能和企业职场所要求的职业经理人综合素质和实际工作能力。

  (二)市场营销实训室建设的思路

  市场营销实训室布局的基本思路:一个环境、两个中心、五大任务。

  1、营造仿真的职业环境。按专业技能模块布局:策划与谈判实训室。按专业实务流程布局:模拟仿真软件实训室。按职业技能模块布局:产品销售艺术与技巧实训室。

  2、确定两个中心。建设一个模拟真实工作场景或具有仿真效果,融实训教学、技能培训,职业技能鉴定和技术研发功能于一体的实训室,是凸显市场营销专业教育特色,确保人才培养质量的重要环节。市场营销专业实训室既是市场营销专业技能训练的重要场所,亦是市场营销职业素质训导的主课堂。

  3、实训室的五大任务。开展市场营销专业及相关专业实训教学;为企业或学校开展职业培训与职业技能鉴定;承担市场营销专业教育师资培训;促进教学、推动科研;进行职业素质训导。

  三、结语

  市场营销实训室的建设,不仅可以为培养符合社会需要的应用型市场营销人才提供场所,又为提高实践教学质量创造了条件。市场营销实训室建设应与学校的发展方向、专业建设规划相联系,根据社会需求、专业岗位实际需要制定市场营销专业人才培养方案和优化专业课程体系,做好实训室的建设规划,才能充分发挥实训室的作用,满足创新教育的需要。具体建设时,要通过完善软件条件,充分发挥硬件潜能,按照分阶段、分层次、分目标的综合模拟实训课程体系建好市场营销实训室,达到学校、企业、学生的共赢,实现实验平台建设的可持续发展。

  市场营销论文6

  [摘要]随着家电行业的发展,家电生产企业无论在产品,价格还是促销方面越来越呈现出同质化的现象,营销渠道的选择就显得尤为重要。本文主要是对中国知名的家电企业海尔与格力的营销渠道模式进行分析,以及对其未来发展方向进行探讨。

  [关键词] 海尔 格力 市场营销渠道 分析 展望

  伴随着中国经济的快速增长,中国的家电市场日渐成熟,产品的同质化现象进一步加剧。企业之间的竞争已经不再仅仅局限于在技术、制造、品牌之间的竞争,越来越多的企业已把竞争的重点转移到企业的营销渠道上来。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须加强自己的渠道建设,掌控渠道,决胜终端已成为中国家电企业的共识与营销实践。营销渠道是中国家电企业至关重要的外部资源,尤其是在产品同质化、供大于求的市场中,谁拥有高效、畅通的渠道,谁就在较大程度上拥有了市场,就能赢得了先机。一个企业拥有完善而畅通的可控分销渠道体系,能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地乃至世界,这不仅是企业核心竞争力的体现,也关系到了企业的兴衰与成败。

  一、市场营销渠道概述

  根据斯特恩和埃尔安塞里定义:市场营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说,一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。市场营销渠道的主要职能有收集信息,促进销售,实体分销,配合销售,转移风险和融资等。由此可见,市场营销渠道对一个企业的重要意义,没有市场营销渠道企业也就无法完成商品的交换和流通。市场营销渠道是否科学合理高效,往往决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。

  二、海尔与格力的营销渠道模式

  1、海尔模式――零售商为主导的营销渠道系统

  海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司――海尔工贸公司;同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构,建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持,并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。 在海尔模式中,百货店和零售店是主要的分销力量,海尔工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的作用很小。同时,海尔的销售政策倾向于零售商,不但向他们提供更多的服务和支持,而且保证零售商可以获得更高的毛利率。除此之外,海尔模式的批发商不掌握分销权力,留给他们的利润空间十分有限,批发毛利率一般仅有3%~5%,在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔销量大、价格稳定,批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中,制造商承担了大部分工作职责,而零售商基本依从于制造商。

  2、格力模式――厂商股份合作制

  格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司,即所谓的使经销商之间化敌为友,“以控价为主线,坚持区域自治原则,确保各级经销商合理利润”,由多方参股的区域销售公司形式,各地市级的经销商也成立了合资销售分公司,由这些合资企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货,当地所有一级经销商必须从销售公司进货,严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线,各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动 。格力模式的根本性的变化在于格力公司与经销商组织建立一个地区性、格力为大股东的合资销售公司,以这个公司来充当格力的分公司管理当地市场。各区域销售公司董事长由格力方出任,总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生,各股东年终按股本结构分红,入股经销商形成一个利益联盟。对入股经销商的基本要求是当地经销商大户,并且格力占其经营业务70%以上。格力模式中制造商由于不再建立独立的销售公司分支机构,很多工作转移给了合资销售公司。

  三、对海尔与格力的营销渠道模式的思考

  我们从上面的海尔与格力市场营销渠道模式的介绍中可以看出,这两种营销渠道模式各有其优缺点,企业在选择那种渠道模式的时候要结合自身的实际情况,这样才能找到一条适合企业自身的营销渠道。

  如果一个企业在海尔与格力这两种营销模式中选择的话我们会发现:由于格力采取的是一种厂商股份合作制的营销渠道模式,格力模式在早期销量低的情况下可以大大减低企业的营销成本与固定成本,降低了企业的经营风险。海尔营销渠道模式在早期需要投入大量的资金,组建自己的销售队伍,企业在早期的固定成本较高,这时海尔的销售成本要高于格力渠道模式的销售成本。但随着企业市场份额的扩大,市场占有率的提高,格力模式销售成本的增长速度要大于海尔的自建渠道的销售成本增长速度。在销售量到达如图所示S点销售水平的情况下,海尔的与格力这两种销售渠道模式的销售成本会出现相等的情况,然后随着销售量的继续增长我们会发现海尔自建营销渠道模式的成本要小于格力厂商股份制的销售成本。如下图所示:

  S点是一个企业选择海尔模式与格力模式的损益平衡点

  海尔选择以零售为主的营销渠道模式主要是尔由于自己的资金优势及其在市场上的份额,加上自身的品牌影响力,从长远的观点来看无疑是正确的。格力选择的是厂商股份制的营销渠道模式。由于格力走的是专业化的道路,在其市场份额还没有达到足够强大的情况下,采取这种厂商股份制的形式也不失为明智的选择。当然由于企业是处于复杂多变的环境下任何一种营销渠道模式的选择还要考虑企业自身的实际情况。

  四、海尔与格力的营销渠道的未来发展趋势以及对我们的启示

  1、海尔营销渠道的未来发展趋势

  由于海尔强大的资金实力,产品市场份额的扩大以及其品牌知名度的提高,海尔会进一步实现渠道的扁平化,淡化一级市场,在一级市场主要加强与连锁企业的合作,大力加强对二、三级市场的开拓。加强自己的专卖店,专营店的布点,加强对终端市场的控制,从而使企业在激烈的市场竞争中处于有利位置。随着信息技术和网络技术的发展,现代网络技术和功能强大的营销管理软件能够对众多经销商反馈的大量信息的传递与处理,渠道扁平化过程中所遇到的信息的传递与处理问题,能够通过现代信息技术迎刃而解,这极大地推动了渠道扁平化趋势的发展,海尔也必然会顺应时代潮流进一步加快扁平化建设。

  2、格力的营销渠道模式的未来发展趋势

  在家电业日趋白热化的竞争当中,格力的营销渠道称为家电业内的“单打冠军”。当前格力会加大对具有影响力的“区域性销售公司”的控制力度,但格力会减少流通环节,进一步降低渠道成本。强化对二、三级市场控制。加强自身的专卖店,专营店的建设,继续加强与国美、苏宁这样的大型连锁企业合作。毕竟国美、苏宁这样的大型连锁企业在一级市场上占据了较大的市场份额,随着这些大型连锁企业在二、三级市场的扩张,企业自建渠道的市场份额会越来越小。

  但从长远的观点看,随着格力实力的增强,在市场上份额的提高,企业将来也可能会走上多元化的道路,目前这种渠道模式也会随市场环境及企业自己的实际情况发生变化。

  3、对我们的启示

  从上面的分析可以看出不论是海尔还是格力,不论采取什么营销渠道模式都将会减少流通环节,使渠道尽量扁平化,只不过侧重点所不同。每个企业都要根据自己的实际情况与市场环境,选择一条适合自身的营销渠道模式,没有一成不变的渠道模式。由于海尔与格力是中国知名的家电企业,这两个企业的营销渠道模式在一定程度上也代表了中国家电企业未来的营销渠道的发展方向。笔者认为未来的中国家电企业会进一步加强对流通领域渗透,基本上要改变为厂商均衡合作的渠道模式,当然也可能会自己组建全国性的家电连锁渠道,加强对终端市场的控制,使营销渠道进一步扁平化,强化对二、三级市场的控制力度,整个营销渠道的重心将进一步下移。

  从中国家电企业的市场环境与行业特点来看,未来的中国家电企业的营销渠道必然会呈现以下的趋势:渠道层级减少,渠道缩短,而渠道宽度将大大增加。

  参考文献:

  [1]曹艳爱:开拓家电营销第二维渠道。营销与管理。2004。7

  [2]汪涛李进武:空调营销渠道模式的比较研究。销售与市场。2002。3

  [3]王中华:销渠道政策变形的防控策略分析。中华营销网。2004。11

  [4]菲利普。科特勒。营销管理第11版。上海人民出版社,2003。10

  [5]张炜:中国家电企业分销渠道的变革与创新。商业经济与管理。2004。4

  市场营销论文7

  一、教学方法、考核形式单一

  虽然理论上老师们都知道“以学生为本”,但现实情况是很多高职院校本着节约原则,整合教学资源,进行合堂上课,一个教室学生少则八、九十人,多则一、二百人,老师很难在有限的空间内开展形式多样的教学,老师很难结合学生的个体特点因材施教,人数众多使互动式教学得不到保障,久而久之老师教学形式单一,学生学习兴趣也就降低。单一的教学形式,导致期末考核也是一种形式。很多院校《市场营销》课程的考试依然闭卷考试。由任课老师按照讲授的理论点出试卷,试卷基本是设置选择、名词解释、简答和案例分析等题型。这样的考试形式在一定程度上考查了学生对理论的掌握程度,但很难衡量出学生的实际操作技能。而作为学生,他们很多人为了应付考试而短时间突击记忆理论知识,也很难达到长久的学以致用的效果。

  二、高职《市场营销》课程教学改革的几点建议

  (一)“引进来,走出去“,校企合作完善教师队伍

  为提升专业教师的实践能力,高职院校应定期安排教师到企业顶岗锻炼;同时,为打造综合实力强大、结构合理的教师队伍,还应聘用校外专家技术能手授课。教师主抓理论教学环节,校外专家技术能手主抓实训环节,双管齐下充实课堂内容,拓宽学生的视野,丰富他们的知识,这样最大的受益者是学生,真正学习了专业理论和专业技能。

  (二)合理选择教材,灵活安排教学内容

  教材尽量选最新年份的高职专用规划教材,这样确保教材质量。教材选好后,任课教师围绕《市场营销》课程的核心理论进行重点讲解。同时,结合理论和实践教学安排,灵活进行项目或模块化授课。这样做的好处是,老师教学框架清晰,教学任务定位准确,学生学习目标更明确。对于师资队伍较强的院校,可以组织教师与校企合作单位进行教材的编写。在编写过程中,应以市场营销核心理论为基础,引用国内外企业行业最新营销管理案例,结合社会职业岗位需求设定实训项目,联系高职学生的能力特征把握理论点的难易程度。这样既确保了教材的时效性、易用性、实用性,也保证了学生职业技能培养的针对性。

  (三)巧用教学设备,活跃课堂氛围

  老师会发现课下学生活泼好动,一旦到课堂上,不管是听讲还是回答问题,学生很难展现出积极的状态。出现这样的情况,主要因为现在的学生更崇尚自由、更爱搞怪,而老师课堂上一本正经的讲课态度很难吸引学生。但是,如果结合讲授内容适时插入匹配的图片或播放相关的短小视频,这样学生注意力会专注一些,认真听课的时间也会延长一些。所以,要求授课教师课下辛苦收集相关教学素材,巧用教学设备,能够在学生欢笑之余,提高他们学习的兴趣。

  (四)走出课堂、走出校园,结合专业进行社会实践

  老师根据章节内容,设定教学任务,安排学生分组合作。让学生在做中学、学中做,走出课堂、走出校园、走向社会。面对复杂的真实的市场环境,学生会相对认真主动的分析解决问题,这样能锻炼他们的应变能力和创新能力,同时也能培养学生得团队合作意识,让学生提前体验工作责任感,促进学生实现从书生到职员的过渡。

  (五)完善考核方式,全过程全方位检验学生学习效果

  考核方式不能只依靠学期末的一张试卷,而应该全过程多形式的考核。任课老师可以根据教学任务安排阶段性测试,每学期测试三、四次,每次采用理论实践结合的多种方式进行,同时根据章节难易程度划分不同的成绩比例,学期末将每次阶段测试成绩与期末成绩进行综合换算,最终得出学生本课程最终成绩。这样也能督促学生整学期都注重专业课程的学习,而不是期末考试的“临时抱佛脚”。如产品促销策略环节,可以在学生掌握基本理论知识之后,老师提出具体的的写作格式要求,由学生撰写特定节日的某种产品促销报告。一些认真积极的学生,他们会去商场、超市观察学习,然后结合自身的学习撰写有创意的促销报告。这样,通过实际操作要比单纯的上课听理论、单纯的考一张试卷效果好的多。很多学生认为大学考试就是“考前划重点,考试背重点,考后全忘光”。传统的文字考核方式很难激发学生的学习热情,也难以考查学生的创造能力。为了有效检验学生的学习效果,就要考核学生的全方位能力,划分理论和实训考试项目,设定不同的考核标准,这样培养出来的学生才有可能掌握更扎实的专业理论技能,也才有可能更符合社会需要。总之,要想实现高职院校的人才培养目标,就需要对《市场营销》这样的专业基础课程进行不断的探索、改革、创新,组建结构合理的教师队伍、采取灵活多样的教学方法和手段,同时结合社会形势、职业岗位需求进行实践环节的设计,通过学校、老师、学生的共同努力为社会培养出高素质综合型的市场营销人才。

  市场营销论文8

  市场营销就是要识别顾客的需要和欲望,确定企业所能提供最佳服务的目标市场,并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需求。企业在市场营销活动过程中,必须进行商品的存储、运输、包装、搬运、装卸、流通加工、信息处理等活动,即进行物流管理活动。通过企业在市场营销活动过程中应用现代物流管理技术,对于企业降低成本费用,增强企业竞争能力,提供优质服务,促进顾客购买,提高企业经济效益都具有十分重要的意义。

  一、 企业在市场营销活动过程中推行现代物流管理技术的必要性

  管理学大师德鲁克曾说:物流是“降低成本的最后边疆”,也是市场营销“最后的黑暗大陆”。

  在今天的企业市场营销活动过程中,把产品交给顾客有时甚至比销售产品更困难,企业必须决定采用最好的方法来储存、装卸和运送他们的产品,以便能够以合适的时间、合适的地点提供给合适的顾客。因此,我们强调在企业市场营销活动过程中推行现代物流管理技术是非常有必要的。

  1、提高顾客服务满意程度。企业通过推行现代物流管理技术,能够提供更好的服务和更低的成本,能够吸引更多的顾客;同时,也能避免企业因为不能准时提供对口的产品而失去顾客。

  2、降低企业成本。在发达国家,物流成本约国内生产总值的10%;而中国则高达16。7%,所以,推行现代物流管理技术可以为企业和顾客节约大量的成本费用。

  3、提高效率。今天的超市,经营的品种平均都在万种以上,有的甚至高达十几万种。面对如此众多的产品,给企业的管理增加了很大的难度。现代物流管理技术的出现,特别是计算机系统、电子自动识别技术、电子数据交换(EDI)、电子收款机(POS系统)等技术的出现和推广,使企业的效率大大提高。

  二、 企业在市场营销活动过程中推行现代物流管理技术的目的性

  企业在选择物流管理目标时,应该兼顾服务与成本的关系,具体来讲,企业应考虑以下三个要求:

  将各项物流成本费用视为一个整体。在致力于改善顾客服务的过程中,重要的是努力降低物流总成本,而不只是个别项目成本的增减。

  将全部市场营销活动视为一个整体。在各项市场营销活动中,都必须考虑到物流目标,联系其他活动的得失加以权衡,避免因孤立处理某一具体营销业务而导致物流费用的增加。

  善于权衡各项物流费用及其效果。为维护或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目视为必需,而不能使顾客受益的成本则坚决压缩。

  在考虑到以上的要求之后,我们将物流管理的目标为:以最低的成本向目标客户提供满意的物流服务。

  为完成企业所设定的物流管理目标,企业必须设计一个能使这些目标成本最小化实现的物流管理系统,这个系统主要包括定单处理、仓储、存货、运输、接收、装运、包装等职能。

  1、定单处理

  实体分配是从顾客定货开始的,企业一旦收到定单,就必须快速准确地加以处理。

  2、仓储

  仓储的作用就在于解决生产和消费之间在时间上和数量上的矛盾。企业必须决定仓库所在的位置和仓库的数量、规模,要考虑顾客的位置,运输是否方便以及顾客对货物的需求量,同时也要考虑成本。

  3、存货

  存货水平的主要目标是在存货的多与少之间保持平衡,管理部门在做存货决策时,必须在管理较多存货的成本和由此产生的销售和利润之间作出权衡。

  4、运输

  运输影响着运输时间、运输费用、产品价格、交货情况和货物到达目的地时的状况,所有这些都关系到顾客的满意程度。可供企业选择的运输方式有五种:铁路、水路、公路、管道和航空。企业可根据不同情况进行选择。

  企业在选择运输方式时,一般需要考虑以下一些因素:货物的性质、运输时间、运输成本、运输货物的批量、运输的机动性和便利性、运输的安全性和准确性等。同时,企业还必须综合考虑仓储、库存等因素,使运输与其他方面协调一致,这样,才能实现物流管理的目标。

  5、包装

  包装是物流的起点,包装合理化是物流合理化的重要对象,也是物流合理化的基础。包装对物流成本和生产效率都具有重要的影响,在运输、仓储和配送环节中,包装不仅起着保护商品的作用,而且还具有促进销售和增加利润的功能。

  三、 现代物流技术在市场营销中的应用

  1、条码

  条码(BARCODE)是在计算机的应用实践中产生和发展起来的一种自动识别技术。它是为实现对信息的自动扫描而设计的。它是实现快速、准确而可靠地采集数据的有效手段。条形码技术为我们提供了一种对物流中的物品进行标识和描述的方法,借助自动识别技术、POS系统、EDI等现代技术手段,企业可以随时了解有关产品在供应链上的位置,并即时作出反应。所以,条形码是POS系统、EDI、电子商务、供应链管理的技术基础,是物流管理现代化、提高企业管理水平和竞争能力的重要技术手段。

  2、电子数据交换技术

  电子数据交换(简称EDI),按照国际标准化组织(简称 ISO )的定义是:“将商业或行政处理按照一个公认的标准,形成结构化的事务处理或文档数据格式,从计算机到计算机的电子传输方法。”简而言之,EDI 就是要按照商定的协议,将商业文件标准化和格式化,并通过计算机网络,在贸易伙伴的计算机网络系统之间进行数据交换和自动化处理。因而,EDI也被称为“无纸化贸易”。

  采用EDI 技术,可以给企业带来多方面的效益,主要体现为以下几个方面:

  (1)由于交易双方的信息是由计算机网络传输,瞬间即达,可大大缩短业务运作的时间。

  (2)由于信息处理是在计算机上自动完成的,毋需人工干预,所以除节约时间外,也可大幅度降低业务处理过程的差错率,从而降低出错成本。

  (3)节省库存费用。由于使用EDI 后可大幅度缩短供需双方的业务处理时间,因而需方可减少库存,从而降低库存成本。

  (4)节省人事费用。由于使用EDI 后不再需要人工填表、制单、装订、打包、邮寄等一系列过程,自然可节省人力。

  (5)实现贸易无纸化,大幅度节省纸张、印刷、贮存及邮寄的费用,亦降低了贸易文件成本。

  (6)企业国际化。随着企业使用EDI ,业务不再受到地域的限制,而是立即走向全球。

  3、电子货币

  电子货币是指用一定金额的现金或存款从发行者处兑换并获得代表相同金额的数据,通过使用某些电子化方法将该数据直接转移给支付对象,从而能够清偿债务。

  按照支付的方式可以将电子货币划分为以下四种:

  (1)储值卡型电子货币:是指某一行业或公司发行的可代替现金使用的IC卡或磁卡。例如,移动通信公司发行的电话充值卡、固定电话使用IC电话卡、超市发行的购物卡等。

  (2)信用卡应用型电子货币:信用卡是银行或发行机构发给消费者使用的一种信用凭证,是一种把支付与信贷两项银行基本功能融为一体的业务。

  (3)存款利用型电子货币:它是一种电子化支付方法,其主要特点是,通过计算机网络安全移动存款以完成结算。其优点是克服现金结算的不便。

  (4)现金模拟型电子货币:现金模拟型电子货币是最接近实体现金的电子货币,它是一种以数据形式流通的货币。它把现金数值转换成为一系列的加密序列数,通过这些序列数来表示现实中各种金额的货币。用户在开展电子现金业务的银行开设账户并在账户内存钱后,就可以在接受电子现金的商店购物了。

  4、电子收款机

  电子收款机和销售点管理系统(简称POS 系统)有两种,一种是商业用POS 系统,一种是银行用POS 系统。运用POS系统,可明显提高销售管理水平。

  POS系统在今天的零售连锁经营中得到了充分的普遍的应用,借助POS系统可以实现商品从订购、送货、内部配送、销售、盘货等零售业循环的一元化管理。

  总之,现代物流管理技术作为企业市场营销的一个重要组成部分,对市场营销活动,特别是市场营销中的实体分配管理,具有重要的影响。作为企业,必须充分认识到这种影响的重要性,在企业市场营销活动过程中尽量采用现代物流管理技术,来达到提高企业经济效益、降低企业成本、加强对顾客服务的目的。

  市场营销论文9

  摘 要:信息时代的到来,颠覆了很多传统的管理理念和管理方式。市场营销策划人才管理与培养始终处于企业管理的辅助地位,尽管多数企业一味倡导营销策划人才战略,但是在应对市场营销策划人才培养问题上,始终处于被动局面。树立科学培养营销策划人才观念,完善以人为本的人才培养制度,是企业在激烈的市场竞争中缩减成本、降低风险,步入可持续发展,保持盈利能力状态的关键。

  关键词:市场营销学年论文

  一、市场营销环境的特点

  市场营销环境不断地创造新机会和产生危机,市场营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体。其特点主要表现在:

  (一)客观性。企业总是在特定的社会经济和其他外界环境条件下生存、发展的,企业只要从事市场营销活动,就不可能不面对着这样或那样的环境条件,也不可能不受到各种各样宏观或微观环境因素的影响和制约。

  (二)差异性。市场营销环境的差异性不仅表现在不同的企业受不同环境的影响,而且同一种环境因素的变化对不同企业的影响各不相同。企业必须采取不同的营销策略才能应付和适应这种情况。

  (三)相关性。市场营销环境是一个系统,在这个系统中,各个影响因素是相互依存、相互作用和相互制约的。这是由于社会经济现象的出现,往往不是由某一单一的因素所能决定的,而是受到一系列相关因素影响的结果。

  (四)动态性。营销环境是企业营销活动的基础和条件,这并不意味着营销环境是一成不变的、静止的,企业的营销环境总是处在一个不断变化的过程中,它是一个动态的概念。

  (五)不可控性。影响市场营销环境的因素是多方面的,也是复杂的,并表现出企业不可控性。这种不可控性对不同企业表现不一,有的因素对某些企业来说是可控的,而对另一些企业则可能是不可控的; 有些因素在今天是可控的,而到了明天则可能变为不可控因素。

  (六)双重性。市场营销环境具有双重性,即市场机会和环境威胁并存。营销环境变化,会滋生出对企业具有吸引力的领域,带来营销的新机会。同时,也可能出现不利于企业营销活动的因素,由此形成挑战,带来威胁。

  二、市场营销环境分析与对策

  市场营销环境通过对企业构成威胁或提供机会来影响企业的营销活动, 企业需要适时进行市场营销环境分析,监测跟踪市场营销环境发展趋势, 发现市场机会和威胁, 从而调整营销策略以适应环境变化。

  (一)PEST分析法。PEST分析法是市场营销外部环境分析的基本工具,它通过政治的(Politics)、经济的(Economic)、社会的(Society)和技术的(Technology)角度或四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境,并评价这些因素对企业市场营销活动影响,根据国家政治法律制度、产业经济政策、人文社会环境和新技术革命带来的富有吸引力的.领域、未来挑战和威胁,从而准确地制定企业战略目标、产品和市场规划等。

  (二)波特五力模型分析法。迈克尔·波特在1980年出版的 《竞争战略》一书中,识别出有五种力量决定一个市场或细分市场的长期内在吸引力,这五种力量是:同行业竞争者,潜在的新参加竞争者,替代品,购买者和供应商。企业面临的威胁来自于:细分市场内激烈竞争的威胁;新竞争者的威胁;替代产品的威胁;购买者侃价能力加强的威胁和供应商侃价能力加强的威胁。为应对来自五方面的威胁,企业可采取的对策有价格战、广告争夺战、产品推陈出新、细分市场壁垒、替代品价格趋向、与顾客和供应商的一体化联盟等。

  (三)SWOT分析法麦肯锡咨询公司的SWOT分析,包括分析企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。SWOT分析法实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括,分析组织的优劣势、面临的机会和威胁,从而采取增长、扭转、防御和多元化等对策。 市场营销全过程的实质规定性,就是商品交换的过程。市场营销学的根本任务就通过努力解决生产与消费者的各种分离、差异和矛盾,使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应,具体地实现生产与消费的统一。因而,市场营销在求的社会生产与社会需要之间的平衡方面发挥着重要的作用。

  市场营销论文10

  关键字:

  管理产品,交易,营销市场,良好,购买者,卖者,营销者

  一、问题的提出

  本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所,即马克思所界定的“狭义的市场”,诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

  “建一个市场,兴一门产业,富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场,带动了地方经济的发展。一段时间内,投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来,不少市场生意清淡,日趋衰落几近“空壳”,还有许多市场完全闲置。调查中,笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”,天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心,也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

  一个市场的兴衰成败,有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当,是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理(MarketingManagement)的层面对此作一些分析。

  投资兴办一个市场,其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报,也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此,建市场可以界定为一种经济行为,无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面,投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者,以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”,而进场交易者,则是这种便利的需求者和使用者。可见,市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方,构成实际的“营销者”,而后者则构成前者的“市场”(顾客),这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。

  二、市场营销什么——顾客、价值与营销

  在市场活动中,市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体:售卖者和购买者,当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

  市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者,他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费(摊位租赁费、市场管理费及其他费用)。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见,“适宜的场所”是市场的营销重点,而“交易便利”则是顾客价值之所在,也是市场的营销核心。

  那么,什么样的场所是“适宜的”?“交易便利”的标准是什么呢?显然,对售卖者而言,是足够多的购买者和低廉的交易成本;对购买者而言,则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个:最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易,如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本,是市场的营销管理者必须考虑的头等大事,因为这是顾客的核心价值和利益所在。

  具体而言,以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益,决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小,是市场营销的主要方面。

  (l)合适的地点:要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究,科学选址。

  (2)合适的时间:要求市场的营销者确定合适的开市时间。

  (3)合适的设施:要求市场的营销者提供适当的附加设施,方便交易。

  (4)良好的秩序:要求市场的营销者加强管理,建立良好的市场秩序。

  (5)良好的形象:要求市场的营销者重视市场的形象建设,建立美誉度。

  (6)良好的知名度:要求市场的营销者重视市场的宣传,扩大影响,提高知名度。

  (7)适度的规模:要求市场的营销者注重研究和分析,搞好发展规划。

  (8)低廉的费用:要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务,可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

  三、市场如何营销?——产品、价格与促销

  市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面,和一般的产品营销不同,市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

  1、关于产品策略

  在现代营销管理的分析框架中,能够提供给顾客(市场),满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益(价值),产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

  在市场所提供的“产品”中,其核心产品(价值)是“交易便利,成本低廉”,其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”,其扩展产品(附加产品)是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略,包含了上述诸多方面的决策。

  第一,科学选址是个关键。

  市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易,可见这个地点十分关键。其他工作再出色,如果选址不科学不合理,这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现,很多空壳市场之所以空壳,选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清,而附近的“马路市场”生命力十分顽强,有关管理部门屡禁不止,除了管理上的问题外,选址的不科学可能是其中十分重要的原因。

  选什么样的地点是科学的呢?答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言,购买者越多,成交的可能性越大,越有价值;空间距离越近,或交通运输越方便,交易成本越低,越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时,会呈现某种替代,最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”(关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析,见《中国流通经济》2000年第一期)。所以,成功的市场在区位上会有某些共性,形成种种市场模式:或者是一种产地市场,如义乌小商品市场、常熟招商城,这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者,以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场,这类市场能汇集足够多的购买者,以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算,如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场,这类市场因为交通运输特别方便,以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易,完成一次转手是一种节省交易成本的形式。

  因此,科学选址应该考虑:一是能否汇集足够多的售卖者,如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者,例如,城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者,所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带,作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现,不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条,许多地方政府的热情很高,但没有作认真研究,凭想象造市场,认为只要有市场就会引来交易,还美其名曰“栽下梧桐树,引得凤凰来”,殊不知,“凤凰”栖树,是趋利而择,凭空造市,没有区位优势,造出来往往只是“壳”而很少能成为市。

  第二,“市场”这个产品是个丰满的整体。

  重视市场的硬件建设,忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次,从露天市场变成全天候室内市场;从一期工程到二期三期工程扩建,许多地区确实舍得投入,但市场的生意并没有同步兴旺,有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现,这里存在两个明显误区。一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次,追加投入最终加重了“交易者”的负担,减少了他们的赢利空间,进而减少了该市场“价格”的优势,减少了该市场的广泛吸引力,导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序,不法商贩欺行霸市;有的市场假冒伪劣横行,声誉日益败坏;有的市场治安不力,交易者蒙受损失,缺乏安全感;有的市场帮派林立恶性竞争;有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用,销蚀了该市场的核心利益,从而失去了市场存在的基础,逐渐空壳。

  现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西,仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”,营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”(利益),而不仅是载体本身。对于顾客而言,“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围,纠正忽视‘嗽件”建设的偏差,为顾客提供更多的价值和利益,是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。

  2、关于价格策略

  在市场的营销管理中,价格策略表现为各种形式的收费,包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中,有些收费属税费和行政性规费,除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。在市场的营销管理活动中,不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性,因此,市场一旦建成就是“聚宝盆”,就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费,使商贩们不堪重负、怨声载道,许多市场由此而衰。

  我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者(商贩)、购买者,在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏,在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看,两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损,一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高,首先影响售卖者的利益,影响其经营成本和商品价格,进而影响购买者的利益,最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然,售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”,而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”,在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看,正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝,而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场?各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候,从小小的集市发展出一个个大型专业市场,同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系,广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易,最终形成辐射全国,甚至东南亚的大市场、大流通格局。

  在一定的区域内,市场是否存在垄断性,值得怀疑,除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断,但即使是这样的垄断也是很脆弱的,如果不能实现上述“三赢”,同样不能生存。

  实际上,从市场的价格构成看,十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本,而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则,只要能吸引足够多的客流量,增加成交额,就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期,甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。

  3、关于促销策略

  促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题,和铺天盖地的商品促销相比,有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实,市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强,辐射圈有多广,商势圈有多大,都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销,通过市场知名度和美誉度的提高,市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道,某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲,市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点,其中信息流是商流和物流的基础,畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大,各种“流”越是通畅顺达,越有利于流通的实现,有利于这个汇集点对外扩展,而市场的促销从中起到了润滑的作用。

  市场的促销方式很多,广告、宣传报道是最适宜的方式,因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算,在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言,市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一,有了知名度和美誉度才能“招天下商客”,才能兴旺发达。

  四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争

  市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外,和环境变迁也有着密切的联系,深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势,及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。

  影响市场兴衰的环境因素很多,有政治法律方面的因素,诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素,诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多,规模大,经营繁荣;二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多,各地市场的摊位几经易主,最后大多会落入浙江人手中;三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素,诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。(p。308—329)还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响,诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的,其影响可能是正面的影响,也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会,而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素,同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”,采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路,在市场的营销管理中同样十分有效,需要营销者足够重视。

  一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性,这种合理性表现为某些相对的“优势”,这种优势是市场发展之本。

  市场常见的相对优势主要有:

  (l)区位优势,例如靠近产地,容易汇集厂商;靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。

  (2)信息优势。由于有足够的信息流,能灵敏反映市场的供求状况变化,发现“真实价格”。

  (3)声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感,减少其风险预期和交易成本。优势越明显,就越具备吸引力,越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”,不大可能是兴旺发达的“市”。因此,作为市场的营销管理者,营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。

  不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出,规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系,甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中,有利于汇集更多的信息,从而实现信息优势的增效,构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中,竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大(增效)是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。

  总之,市场的营销和其他产品的营销一样必要。重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平,更好地满足市场参与者的需要,也是提高市场效益的重要方面。将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动之中,有助于目前市场管理中许多问题的解决,有助于市场的兴旺发达。

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